MANAGEMENT VON KAUFENTSCHEIDUNGEN IN BUYINGCENTERN MIT BEISPIELEN AUS DEM CHEMISCHEN ANLAGENBAU

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ISBN: 9783668658035 Géneros: KJS Sinópsis: Studienarbeit aus dem Jahr 2017 im Fachbereich BWL Marketing Unternehmenskommunikation CRM Marktforschung Social Media Note 13 Fachhochschule Munster Sprache Deutsch Abstract Die Wettbewerbsintensitat auf dem Industriegutermarkt hat trotz hoher Systemkomplexitat zugenommen Industrieguter sind Guter welche nicht fur den Privatkonsum vorgesehen sind Sie werden zwischen Organisationen BusinesstoBusiness gehandelt und dienen dem kaufenden Unternehmen selbst zur Herstellung von eigenen Produkten Beeinflusst durch die Internationalisierung und Globalisierung tummeln sich immer mehr Anbieter auf diesem Markt Gut zu erkennen ist dies am Beispiel des chemischen Anlagenbaus Hier findet in der Regel ein Handel von komplexen Chemieanlagen oder Anlagenkomponenten zwischen einem KnowHowtragenden Unternehmen und einem produzierenden Unternehmen statt Die technologischen Alleinstellungsmerkmale traditioneller Unternehmen verschwinden hierbei jedoch zunehmend Es ist zu beobachten dass eine Vielzahl von Unternehmen sich an die Grundlagen des Marketings erinnert um wettbewerbsfahig zu bleiben Diese lauten ua Marktanalysen Kundenanalysen durchzufuhren und darauf basierend eine gezielte Produktentwicklung zu verfolgen Ziel ist es hierbei vor allem ein nutzenorientiertes Leistungsangebot ausarbeiten zu konnen Die Aufgabe des Vertriebs ist es hierbei die Kaufentscheidungsprozesse aller beteiligten Akteure zu analysieren um das Angebot mit der bestmoglichen Annahmechance zu prasentieren Im B2BBereich haben wir es mit den Besonderheiten des BuyingCenters zu tun Ziel der Hausarbeit ist es die theoretischen Grundlagen welche hinter einer BuyingCenterAnalyse stehen anhand von Beispielen aus dem Anlagenbau zu erlautern Zuerst werden die Rahmenbedingungen des Industriegutermarktes theoretisch erlautert Es soll hier auf deren Besonderheiten aufmerksam gemacht werden Darauffolgend wird die Kombination von Kaufklassen und Kaufphasen bet
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